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直感で選ぶあなたに知ってほしい!行動経済学でわかるビジネスシーンでよく見る6つの心理テクニック

マーケティング知識,心理を先読みするブログ

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直感で選ぶあなたに知ってほしい!行動経済学でわかるビジネスシーンでよく見る6つの心理テクニック
カイエダ

カイエダです。
今回は、ビジネスで役立つ「行動経済学」について、分かりやすく具体例を交えて説明します。
私も実際にフリーランスのWebデザイナー、Webプロデューサーとして経験してきたことから、行動経済学の知識がどれほど役立つか、読者の皆様にも共有したいと思います!

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そもそも行動経済学とは?

大前提からまずご説明しますね。
行動経済学とは、「経済学」と「心理学」が組み合わさった学問です。
具体的には

  • 人がどのように直感や感情に基づいて判断するのか
  • その結果、市場や幸福に影響を及ぼすか

を研究しています。

行動経済学が注目されたのは、2002年。
心理学者のダニエル・カーネマンやエイモス・トベルスキー、経済学者のリチャード・セイラーらによって、この分野が創設されたそうです。

カイエダ

割とまだ新しい学問なんです!

行動経済学のおもしろい!点

従来の経済学が「人は合理的な行動をする」という前提のもとに、研究されてきました。
ですが、もうあなたが認識しているとおり、人って、感情に左右されることが多くないですか?

カイエダ

とても合理的とは言えない選択をすることのほうが多いですよね。

例えば、ファッションにおいて「直感的にこの服が好き」と感じるような、合理的でない選択が日常には溢れています。
現実の人間は、必ずしも合理的ではない」というポイント。
ここが、行動経済学のおもしろいところなんです。

カイエダ

私もデザインの仕事をしていて感じることがあります。
「この色や形がなんとなく良い、理屈じゃなく」ということがあります。
そうした直感に基づいたデザインの方が、良い評価を受けることが多かったりもします。
行動経済学は、このような直感や感情に基づく行動を研究し、特にマーケティング分野での応用が注目されています。

行動経済学でわかる!ビジネスシーンでよく見る6つの心理テクニック

さて、行動経済学には興味深い理論がたくさんありますが、 特に有名な6つの理論、心理テクニックをご紹介します。

ハロー効果

目立つ特徴が印象や評価に影響を与えます。
例)良いデザインのWebサイトは信頼性も高く見える、といった現象だったり、SNSで人気のあるファッションブランドの商品は、全体的に高品質だと見なされがちです。

  • 好意を抱いている相手の欠点が目に入らなかったり、「あばたもえくぼ」と言うように、欠点さえ良く見えてしまったりする状態
  • ノーベル賞を受賞した自然科学者の専門外の分野における社会的発言が権威をもって受入れられること
  • テレビCMで好感度の高いタレントやルックスの良い有名人を起用すること
  • 学生時代部長をしていた人なら「リーダーシップがあり信用できそうだ。」など、良い一面だけを見て評価をしてしまうこと
  • 容姿が整っている人が採用面接で有利になったり、有名なタレントを宣伝に起用することで商品のイメージがよくなったりするなど、論理的ではない評価の向上
  • イケメンな男性を見て、「きっと性格も素敵なはず」「女性に優しそう」などと、外見のみで前向きな判断をしてしまいがちなこと

サンクコスト効果

一度かけたコストがもったいないと感じる心理です。
例)長く使ったアプリをなかなかやめられない、という状況がこれに当たります。
そのほかにも、何年も交際したことでその時間をもったいなく感じ、そのままズルズル交際を続けるケースなど^^

  • 無理してコンサートに行く
  • 購入したものをせっかくだから使う
  • 行列に並んだから待つ
  • 費用をかけた新規事業を続ける
  • しばらく着ていない洋服を残しておく
  • 恋愛「別れたいのに別れられない」
  • 衣類や書籍整理「使っていないけど捨てられない」
  • ゲームやギャンブル「次は当たるかもしれない」
  • サブスクサービス「せっかく入会したのに解約するのはもったいない」
  • コレクション付録「全部集めたい」

プロスペクト理論

人は損失を避けようとする傾向があります。
セール時に「今買わないと損」と感じるのも、この理論の一例です。
例えば…

  • 100万円損する確率が90%と、90万円損する確率が100%の場合、多くの人は100万円を選ぶ
  • 株や投資、ギャンブルで負け始めた人が、損を取り返そうと大金をつぎ込む
  • 返金保証
  • スーパーマーケットでジャムを選ぶ際、選択肢が多ければ多いほど、選ばなかったジャムを損失と感じて選択を放棄する

アンカリング効果

最初に与えられた情報が判断の基準になります。
「元の価格が高いから、セール価格はお得」と感じることです。

例)その場で申し込ませる形のセミナー。
参加したセミナーで、「通常価格ならば○○まんえんですが、今申し込めば5割引です!」など、もしかしたら元々5割引で売っているのかもしれないのに、なんか今申し込んだ方が得かも!?的なその場の勢いで申し込ませようとする感じ。こういうのよくあります。

  • 不動産業者が購入希望者に「この物件の相場価格は7,000万円ですが、即決いただければ5,000万円でお譲りできます」と最初に高い金額を提示する。
  • 2万円の商品を売るときに、「定価10万円のところ2万円」と表示する。
  • 「通常1万円のところを、この3日間のみ5000円でご提供!」という表示をする。

認知的不協和

考えと行動の矛盾を正当化する現象です。
例)ダイエット中に甘いものを食べるとき、「たまには良いよね」と自分を納得させることがこれに該当します。
また、タバコを吸うと肺がんになるリスクが高くなるといわれていますが、喫煙者は「喫煙しても長生きする人はいる」「交通事故の方が死亡率は高い」といった考えで、正当化することなどもこの現象にあたります。

  • 「ダイエットしたい」と「カロリーが高いものを食べたい」という矛盾する認知が、ストレスになっているような状態
  • 「健康を重視している!」と言う人が、タバコを吸っている場合
  • 喫煙者がタバコを止めない心理
  • ダイエットをしているけれど甘いものを食べることをやめられない
  • お酒をやめられない
  • テスト勉強に集中しない
  • ギャンブルなど賭け事を辞められない

現在志向バイアス

目先の利益を優先する心理です。アメリカの行動経済学者ダニエル・カーネマンが提唱した「人は目の前にあることがらを過大評価してしまう」という現象です。
日常生活のいたるところで見られますね。
例)お金を貯めて1年後に車を買うぞ!と意気込んだにもかかわらず、どうしても欲しいものがあると値段に関わらず衝動買いしてしまう

  • お金を貯めて1年後に車を買うぞ!と意気込んだにもかかわらず、どうしても欲しいものがあると値段に関わらず衝動買いしてしまう
  • ダイエットをして理想的な体型を手に入れようと意気込んでいても、目の前に美味しそうなケーキを差し出されると、つい手を伸ばしてしまう
  • 「得したい」と報酬的に考えてしまうと面倒になって先延ばし(遅延報酬)してしまうが、「損したくない」と損失的に考えると先延ばし(遅延損失)しにくくなる

まとめとして

カイエダ

いかがでしたでしょうか。
行動経済学は、私たちがどのように感じ、どのように行動するかを理解するのに役立ちます。
これは、日常生活においても非常に参考になりますよね。

マーケティングでは、ユーザーとの長期的な関係を築くことが重要です。
そのためにも、ユーザー心理を理解することは欠かせません。
行動経済学は、そんなユーザー心理を読み解くのに役立つヒントになります。
参考にしてみてください。


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