【解説】顧客を育てる必要性。メルマガやLINEで見込み客リストを獲得する意味とは。
カイエダ です。
今目の前にいるお客様も大事ですが、未来のお客様をつくっていくことも、経営者の仕事です。
この記事では、「未来のお客様創造」についてお話ししています。
世の中には２タイプの未来のお客様候補がいます。
お客様候補のことを、この記事では「見込み客」と総称しています。
「顕在見込み客」と「潜在見込み客」です。
この記事の目次
顕在見込み客とは
あなたの商品やサービスを「ほしい」「手に入れたい」と思っているお客様です。
「顕在」とは
はっきり目に見える形をとってあらわれていること。
Weblio辞書より
例えば、あなたがもし整理収納のアドバイザーだとしたら、「家のお片づけをしたいなぁ」「専門家に相談したいなあ」と既に思っている人は顕在見込み客です。
一方、潜在見込み客とは
あなたのもつ商品やサービスのことを知っていたとしても、まだほしいと思っていない、もしくは必要性に気が付いていないお客様のことです。
「潜在」とは
表面にはっきりと表れないが、内部にひそかに存在すること。
Weblio辞書より
例えば、同じくあなたがもし整理収納のアドバイザーだとしたら、まだ「家のお片づけをしたいなぁ」』と強く思っていないお客様は潜在見込み客です。
顕在見込み客・潜在見込み客を図にしてみると
左が顕在見込み客、右が潜在見込み客とし、「信頼度」「ニーズ」の軸で分けてみるとこのような図になります。
あなたの商品やサービスへのニーズの高低は、「ほしいのか」「ほしくないのか」の目安です。
ここに、あなたと信頼度が深いか浅いかで、A、B、C、Dの４つのゾーンにお客様を分類しています。
上記の図を参考にしてください。
未来のお客様を創る＝育てるには
上図ABCD４つのゾーンのお客様の中で、未来のお客様を創るという基準で考えるとしたら、どのゾーンだと思いますか？
すぐにあなたの商品やサービスを買ってくれるのは、信頼も深くて、ニーズも高い、Cゾーンのお客様です。
Cゾーンのお客様を狙うのはある意味当然です。
目の前にいらっしゃいますので。
未来のお客様を創る、ということは、お客様にあなたを信頼いていただき、ニーズを高めてCゾーンの位置に来てもらうよう、お客様を育てていくことが必要です。
ですので、未来のお客様を創るには、Bゾーンにいるお客様にアプローチすることが大切になるのです。
なぜAゾーンでもDゾーンでもないのでしょう
私はAゾーンのお客様にアプローチするのだと思いました。
確かにニーズが高いですものね。
ですが、落とし穴があるのです。
Aゾーンのお客さまを意識すると、ライバルとの競争を避けられないのです。
ニーズが高い未来のお客さま候補を意識しているのは、あなただけではありません。
同じくAゾーンを意識するライバルがたくさんいます。
そして、すでにニーズが高いお客様は「すぐ」ほしいのです。
ですので「あなただからほしい！」という状態ではないのです。
信頼度では選びません。
誰から商品を買ってもよい状況と言えます。
結果的にAゾーンではより低価格の商品が買われ価格競争が起こります。
Aゾーンでは低価格で商品が販売できる大量生産型の企業や、資本力をもち体力がある企業が有利になるため、個人起業家には厳しい市場になるでしょう。
あなたの「よさ」が…伝わらないんです。
感動をしていただきづらい市場です。
ですので、未来のお客様創りのために、Aゾーンのお客様を狙うことはオススメできません。
私はDゾーンのお客様が未来のお客様候補だと思いました。
Dゾーンのお客様は、あなたに対する信頼度が高いのでニーズも高まれば「あなたから買いたい」となるでしょうね。
ですが……
ニーズは低くても信頼度が高いDゾーンのお客様は、常にいるわけではありません。
いつかは枯渇してしまいます。
友達や知り合い、そして紹介でお客様になるケースのゾーンです。
このゾーンのお客様だけに頼り切っていると、集客や収益を自分で「コントロール」することがとても難しいのです。
ですので、現時点ではニーズも低く、信頼度も低いBゾーンのお客様ですが、こちらのゾーンの方にアプローチし、未来のお客様としてゼロから育てていくのです。
この考え方を２ステップマーケティングと言います。
即効性はまったくありません！
現在目の前にいるお客様に買っていただく努力と同時に、未来のお客様育てを行う……、つまり「２軸」で動くことになります。
２ステップマーケティングをふまえて情報発信しよう
２ステップマーケティングではニーズが低い潜在見込み客、信頼度も浅い、Bゾーンを意識します。
Bゾーンの見込み客をCゾーンに育てていきます。
まだあなたの商品をほしいと思っていないBゾーンの見込み客に対し、悩みや欲を解決したり、はじめましての場合でもわかりやすい言葉で投げかけていき満足度を高めていきます。
もっとあなたからの情報がほしい！と思ってくれたらしめたもの。
メルマガもしくはLINE登録への「動線」をつくります。
メルマガやLINEに登録してくれた見込み客に、他では見れない情報をお客様のスマホに定期的にお届けしていき、接触頻度を高め信頼度を深めることでBゾーンからDゾーンに育てていきます。
そして、信頼度が深まった見込み客に対しあなたの商品についてお伝えしていくことで、さらに、DゾーンからCゾーンの見込み客にお客様の属性が変わっていくのです。
この２ステップをふむことで、価格競争に陥らずに、Cゾーンのお客さまを育てることが可能です。
この２ステップマーケティングは私がお話しする「お客様動線」のすべてにおいて使える考え方です。
見込み客を育てるフェーズでは、かならずメルマガもしくはLINEにご登録いただく必要があります。
「あなたから能動的」に情報をお届けできるツールですから。
まとめとして
未来のお客様創造、なんていうと難しそうですが、個人でお仕事をされているのでしたら、常に意識していたいことです。
ただ待っていてもお客様はやってきませんし育ちません。
自らどんどん情報を発信し、信頼を築いたうえで「あなただから買いたい」と思っていただきたいですね。
お客様に「お願いします！」と言われるような情報発信を心がけましょう。
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