つい動いてしまう！セールスレターの「型」をマスター！〜「新PASONAの法則」

2019年1月9日2023年2月4日マーケティング知識,ブログ記事本文,ブログ投稿ガイドライン,売れ続ける基盤創り

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カイエダです。
ブログを書くいっぽうで、告知文やランディングページも作りたいですよね。
「セールスレター」の基本の構造を知っておくと便利です。

セールスレターとはなんですか？

はい。
文字通り「売るための手紙」のことです。
言ってしまえば「広告」のことでしょうか。
広告は、紙やインターネットで、それこそあなたの代わりに「営業」してくれます。

営業ですか？なんだか難しそうです。

そうですね。
まずは「型」に当てはめて書いてみると、書きやすいですよ。

この記事の目次

1 セールスレターの「型」〜「新・PASONAの法則」とは
2 Problem（問題）
3 Affinity（親近感）
4 Solution（解決策）
5 Offer（提案）
6 Narrowing down（絞り込み）
7 Action（行動）
8 まとめとして

セールスレターの「型」〜「新・PASONAの法則」とは

PASONAの法則とは、日本一のマーケッターとして名高い神田昌典氏が、1999年の発表したセールスレターの文章モデルです。

思わず買ってしまうコピーライティングのテクニックと言われています。

のちに、さらに内容を発展させ 2016年に新たに発表されたセールスレター文章モデルが「新・PASONAの法則」となります。

稼ぐ言葉の法則「新・PASONAの法則」と売れる公式41 [ 神田昌典 ]

世の中で成功しているセールスレターには共通する「型」があるとされ、それぞれの特徴の頭文字をまとめたものが「PASONA」となります。

Problem（問題）
Affinity（親近感）
Solution（解決策）
Offer（提案）
Narrowing down（絞り込み）
Action（行動）

2016年に発表された「新・PASONAの法則」を１項目ごと解説してみます。

Problem（問題）

まずは書き出しの部分です。

一般的に「リード」と呼ばれる部分ですね。

ここでは、読者様が、まだ具体的にはなっていないけれど、なんとなくモヤモヤしていることや、本当はこうだったらいいのになぁ〜といったふんわりした願望を、「そうそう！それそれ！」という気持ちにまで駆り立てる場所です。

サンプル：
一生懸命ブログを書いても集客できない！
もう書くことが嫌になる！
もっと楽に書けたらいいのに…
ブログを書くたびに、そんな風に思っていませんか？

読者様のなんとなく悩んでいることや気にかかること、もしくは希望することに触れます。

上のサンプルで言うと、ブログを書くことが得意な人には響かないかもしれませんが、苦手意識の高い人には、引っかかる内容です。

ここで問題提起をし、読者様のお悩みや希望にふれたあと、次のパートではグッと寄り添います。

Affinity（親近感）

このパートでは、読者様にグッと寄り添います。

読者様と、同じ悩みや希望を持っている（持っていた）ことを伝えるのです。
このとき、共感を得ることがポイントですので、五感に訴えるような描写が役立ちます。

サンプル：

ブログがうまく書けないと、何日も更新できないまま、ついブログを見て見ぬ振りしてしまいますよね。

かといって、なぜか「こうすればブログが書ける！」「ブログで売上○万円」といったキャッチコピーを見ると、興味を持って見入ってしまうし、今度こそブログを続けて書くことができるかもしれない、と期待してしまうのではないでしょうか。

またコンサルタントに高額を出してプロデュースをしてもらえばブログも書けて売れる糸口が見つかるのかもしれないけれど、本当なのだろうか、、、と、悩みはつきませんよね。

実を言うと、おもてなしデザイン®︎専門家と名乗っている私ですが、ほんとうは文章を書くことは「得意」ではありません。
むしろブログを書くことに苦痛も感じてきましたし、今でも大変！と思っています。
書いても反応があるわけでもなく、多くのコンサルタントさんやビジネスの成功者が「ブログ書け！」という理由を、あるときまで実感できていませんでした。

あるあるネタが、ここでは生きます。

読者様にいかに共感していただくか、がポイントです。

また上記サンプルのように、書き手の本音も書いています（これリアルなんですが…）。

同じ立場で悩んでいる（悩んできた）姿勢を出すことも共感を呼ぶ要素です。