つい動いてしまう!セールスレターの「型」をマスター!〜「新PASONAの法則」

   
つい動いてしまう! セールスレターの「型」をマスター!新PASONAの法則

カイエダ

おもてなしブログ®︎専門家カイエダです。
ブログを書くいっぽうで、告知文やランディングページも作りたいですよね。
「セールスレター」の基本の構造を知っておくと便利です。

お客様
お客様
セールスレターとはなんですか?

カイエダ

はい。
文字通り「売るための手紙」のことです。
言ってしまえば「広告」のことでしょうか。
広告は、紙やインターネットで、それこそあなたの代わりに「営業」してくれます。

お客様
お客様
営業ですか?なんだか難しそうです。

カイエダ

そうですね。
まずは「型」に当てはめて書いてみると、書きやすいですよ。

 

セールスレターの「型」〜「新・PASONAの法則」とは

PASONAの法則とは、日本一のマーケッターとして名高い神田昌典氏が、1999年の発表したセールスレターの文章モデルです。


カイエダ
思わず買ってしまうコピーライティングのテクニックと言われています。

のちに、さらに内容を発展させ 2016年に新たに発表されたセールスレター文章モデルが「新・PASONAの法則」となります。

 

世の中で成功しているセールスレターには共通する「型」があるとされ、それぞれの特徴の頭文字をまとめたものが「PASONA」となります。

  • Problem(問題)
  • Affinity(親近感)
  • Solution(解決策)
  • Offer(提案)
  • Narrowing down(絞り込み)
  • Action(行動)

 

2016年に発表された「新・PASONAの法則」を1項目ごと解説してみます。

 

Problem(問題)

まずは書き出しの部分です。


カイエダ
一般的に「リード」と呼ばれる部分ですね。

ここでは、読者様が、まだ具体的にはなっていないけれど、なんとなくモヤモヤしていることや、本当はこうだったらいいのになぁ〜といったふんわりした願望を、「そうそう!それそれ!」という気持ちにまで駆り立てる場所です。

 

サンプル:
一生懸命ブログを書いても集客できない!
もう書くことが嫌になる!
もっと楽に書けたらいいのに…
ブログを書くたびに、そんな風に思っていませんか?

読者様のなんとなく悩んでいることや気にかかること、もしくは希望することに触れます。

上のサンプルで言うと、ブログを書くことが得意な人には響かないかもしれませんが、苦手意識の高い人には、引っかかる内容です。

 

ここで問題提起をし、読者様のお悩みや希望にふれたあと、次のパートではグッと寄り添います。

 

Affinity(親近感)

このパートでは、読者様にグッと寄り添います。

読者様と、同じ悩みや希望を持っている(持っていた)ことを伝えるのです。
このとき、共感を得ることがポイントですので、五感に訴えるような描写が役立ちます。

 

 

サンプル:

ブログがうまく書けないと、何日も更新できないまま、ついブログを見て見ぬ振りしてしまいますよね。

かといって、なぜか「こうすればブログが書ける!」「ブログで売上○万円」といったキャッチコピーを見ると、興味を持って見入ってしまうし、今度こそブログを続けて書くことができるかもしれない、と期待してしまうのではないでしょうか。

またコンサルタントに高額を出してプロデュースをしてもらえばブログも書けて売れる糸口が見つかるのかもしれないけれど、本当なのだろうか、、、と、悩みはつきませんよね。
 
実を言うと、おもてなしブログ®︎専門家と名乗っている私ですが、ほんとうは文章を書くことは「得意」ではありません。
むしろブログを書くことに苦痛も感じてきましたし、今でも大変!と思っています。
書いても反応があるわけでもなく、多くのコンサルタントさんやビジネスの成功者が「ブログ書け!」という理由を、あるときまで実感できていませんでした。

 

 

 

あるあるネタが、ここでは生きます。

読者様にいかに共感していただくか、がポイントです。

また上記サンプルのように、書き手の本音も書いています(これリアルなんですが…)。

同じ立場で悩んでいる(悩んできた)姿勢を出すことも共感を呼ぶ要素です。

 

 

Solution(解決策)

読者様の気持ちを理解できること、同じ立場を経験してきたことを伝えたら、次は問題の解決策を伝えます。

ここで大事なのは、お悩み解決や欲求が読者様に実現できる方法があることを、目に見える証拠


カイエダ
いわゆるエビデンスですね

とともに伝えることです。

たとえば写真やデータ、お客様の声や推薦文などが挙げられます。

 

 

サンプル:
そんな、ブログでの書けない悩みを解決する方法を見つけました。
私自身が解決した方法です。
それはとにかく先に「ブログ記事タイトル」を決めてしまうことでした。
私のクライアント10人に試してみてもらったところ、こんな効果がありました(お客様の声につづく)

 

 

解決策がある!と力説しても「証拠」がなければ「ほんまかいな」と疑われます。

よくあるのはサロンなどで使われるビフォーアフター写真(※)や数値でわかる証拠など(ブログでいったらアクセス数などがわかりやすいでしょうね)、目で見える証拠を提示すると説得力が増します。

 


カイエダ
※現在、極端すぎるビフォーアフター写真は、薬機法などの絡みでNGとなる可能性があります。

 

Offer(提案)

このパートでは、具体的な商品やサービスの提案をします。

「具体的に」ですので価格や特典などを明示します。


カイエダ
先に表示した「Solution(解決策)」できちんと証拠も明示したうえで、提案いたしましょう。

 

サンプル:

「タイトルといわれても、どんなタイトルにしていいのかすらわからない…」

そんなお悩みにお答えするE-BOOKを作りました。

「検索されシェアされるブログ記事タイトルノウハウ〜おもてなしブログ®集客トレーニングBOOK」です。

こちらはメルマガにご登録いただくと、無料でダウンロードできる101ページのPDFです。

もちろんメルマガも無料です(フォームつづく)。

 

 

Narrowing down(絞り込み)

オファーのあとは、限定性・緊急性でお客様を絞り込みます。

「今すぐ買わなきゃ」「今すぐ問い合わせしなきゃ」「今すぐ登録しなきゃ」と思わせるための材料です。

 

 

サンプル:

今なら追加で、ブログを書くときに役立つ無料写真素材集を紹介したPDFもプレゼント!
その名も「内緒にしておきたいブログで使える素敵写真・素材サイト31選ストックフォトサーティーワン」 (※今はやっていません)

 


カイエダ

「今だけこの価格!」「今だけやってます!」などの限定感は人を動かしますが、絶対に嘘をつかないことが重要です!!!
当たり前ですけどね…。
嘘や虚偽表示は信頼感を一気に失うことになりますので誇張しすぎないよう注意しましょう。

Action(行動)

最後に、今すぐ行動しなければいけない理由をさらにあげます。

念押しですね。

よくランディングページなどで「追伸」などの形式で挿入される場合もありますね。

 

 

サンプル:

今回ご提案しているPDFは、本来はクライアント向けに作った教科書でした。
お配りするのは○月○日までと期間限定となっております。
お早めのダウンロードをオススメします。

 

 

 

まとめとして

いかがでしたでしょうか。

この形式(型)の沿って文章を書いてみると、上手にセールスレターができあがりそうですよね。

ぜひこちらでご紹介した5W3H1Rメモの記事を参考に、ネタ出しをした上で「新PASONAの法則」を使ってセールスレターを書いてみてください。

 


カイエダ
とにかく書くことが第1歩です!

▼参照記事

 


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